Siguran posao u državnoj firmi u kojoj ćete ostati do penzije, san je dobrog dijela hrvatske populacije. Ali ako pitate Marka Kovača, suosnivača tvrtke Repsly koji je od perspektivnog startupa u deset godina izrastao u firmu koja ima urede u Zagrebu i Bostonu i posluje u 80 država svijeta, karijerni plan s početka ove priče je siguran put za umrijeti od dosade. 

Marko Kovač se rodio u Osijeku i završio 3. matematičku gimnaziju. Po zanimanju je htio biti odbojkaš, tamo je trenirao u prvoligaškom klubu i upisao Elektrotehnički fakultet u Osijeku. Kad sam shvatio da ipak neću biti odbojkaš jer nisam baš taj kalibar, prebacio sam se na FER u Zagrebu jer u to vrijeme ETF u Osijeku nije imao studij računarstva, objašnjava. Kvantni karijerni skok od profesionalnog sportaša do kompjuteraša u njegovom slučaju i nije tako čudan, jer mu je i otac bio kompjuteraš. Tata me uveo u programiranje rano, još u srednjoj školi, pa sam se time počeo baviti već pred kraj srednje i na početku faksa, fušati i prodavati programe, kaže Kovač. 

On i njegov imenjak, Marko Linke, dva suosnivača čiji su se životi preplitali sve dok se konačno nisu našli i raditi na razvoj Repslyja. Marko Linke zadužen je za inženjerski dio posla, dok se ja bavim razvojem biznisa i prodajom i strategijom, objašnjava podjelu poslova. Upoznali smo se na fakultetu, ali ostali smo u kontaktu. Kasnije smo, nedugo po završetka fakulteta zajedno radili u formi Omega Software, gdje smo surađivali na velikom projektu. On je iz Omege otišao u Badel, a ja sam otišao u Središnju depozitarnu agenciju. Dao sam tamo otkaz jer mi bilo strašno dosadno, priča.

Nekako u to vrijeme, prijatelj koji je bio menadžer u L'Orealu. Bio je zadužen za liniju profesionalnih proizvoda za njegu kose koji se prodaju samo u kozmetičkim i frizerskim salonima i njima je trebao proizvod koji će im dati uvid u rad distributera. Ideja je bila napraviti aplikaciju koji će riješiti probleme distributera, a smanjiti prodaju papirologiju ljudima na terenu. Ideja je izrasla u Repsly. 
Repsly nije njegov prvi poduzetnički pothvat. Pokušao sam pokrenuti dvije firme i obje su propale. Prvu firmu pokrenuo je oko 2001. godine s kolegama s faksa. Napravili su stranicu Sniženja.com, namijenjenu uspoređivanju cijena za potrošače. Projekt nije propao jer sam po sebi nije valjao, nego mi to nismo znali prodati. I oni kojima smo prodali nam nisu plaćali. Mi smo novac dobivali od oglašivača, ali na kraju balade, mi to jednostavno nismo znali poslovno zarolati. Tu sam prvi put shvatio da dobar proizvod nije sve. Da moraš znati posložiti i poslovnu stranu priče.

Nakon prvog neuspjeha, Kovač se 2005. pridružio startupu u kojem je s još dva osnivača, Španjolcem i radio na razvoju društvene mreže Ewidi, nešto slično Twitteru prije Twittera. 'Bio je zamišljen kao globalna oglasna ploča, dostupan na 26 jezika, to je trebao biti naš Big bang. Ali na kraju, nije se dogodilo ništa. I tu mi je bila prva prava spoznaja da sam spržio godinu dana na nešto što nije poletjelo. A nije poletjelo ne zato što program nije dobro napisan, nego zato što nismo znali posložiti poslovnu stranu priče, oko proizvoda, oko kupaca', govori Marko. 

Nakon propasti Ewidija, radio je druge projekte, od kojih je najveći bio program za Slovenske željeznice. U to vrijeme počeo je razmišljati o promjeni pristupa poslu. 

S jedne strane, ja sam dobro zarađivao kao programer jer je moj sat bio dosta skup, ali počeo sam razmišljati da mogu pametnije. Odnosno, da mogu napisati program jednom i prodati ga deset puta. Mislio sam da je to puno lakše. Naime, dovesti proizvod na tržište je potpuno druga kategorija posla od stvaranja proizvoda. Imao sam neki osjećaj da to tako treba biti, ali nisam znao. Nisam znao da će to biti tako teško i da će nam za to trebati deset godina. 

Što uopće radi Repsly? Naš klijent je proizvođač kave. Njihov zaposlenik, unaprjeđivač proizvodnje uđe u trgovinu, dođe do police na kojem su postavljeni njihovi proizvodi, fotografira proizvode, fotografira što radi konkurencija, provjeri jesu li cijene ispravno istaknute i unese dodatne napomene o tome što je sve napravio – je li razgovarao s poslovođom, popunio praznine na policama, postavio promotivni materijal i tome slično, a aplikacija bilježi koliko je vremena proveo u trgovini. S druge strane, njegov menadžer zna gdje su mu ljudi, što rade, koliko su učinkoviti, vidi gdje gubi novac gdje zarađuje i tako dalje. Koliko je njihovim klijentima korištenjem Repslyja porasla učinkovitost, ovisi od tvrtke do tvrtke, no Kovač kaže da je kod nekih to iznosilo i do 20 posto. 
Na pitanje mrze li ih terenski komercijalisti, Kovač kaže da su prve reakcije često negativne. Prva im je pomisao: Oh ne to je Big Brother, sad će pratiti svaki moj korak. Ali ubrzo shvate da im je to super. Zato što ljudi moraju obići teren i onda napisati izvještaj, gdje su bili što su radili. I obično to rade na kraju dana ili tjedna, ponešto zaborave, moraju nešto naštimati, a sve to rade kod kuće – sve u svemu mnogo papirologije i velika gnjavaža. S Repslyjem, čim uđu u trgovinu, unose sve podatke koje trebaju odmah u aplikaciju i kada prođe radni dan, oni su gotovi s poslom. 

O svijetu startupova u Hrvatskoj i je li se taj balon ispuhao, Kovač kaže da startup slika statistički odgovara situaciji u Silicon Valleyju. Preko 90 posto startupova ne doživi neku realizaciju vrijednu spomena, gledano po rundama investicija, nikada ne doživi A rundu. Od preko 90 posto, 75 posto umire iz dva razloga – nitko ne treba njihovu ideju – znači ono što je njima zvučalo super njima i investitorima, kada je stave na tržište ispostavi se da za nju nema neke potrebe i ne donosi nekakav prihod. Drugi razlog je da ostanu bez novaca. Ni investitori neće ubacivati novac do beskonačnosti. Oni dalje ulažu kad vide da postoji uzlazna putanja. Ako je to nestabilno, ne dolazi do nekoga pomaka, ni oni ne žele bacati novce. Nakon neke točke prestanu dalje ulagati, objašnjava.

Nastavak pročitajte na idućoj stranici.

Tako da je i kod nas statistika okej, naša tehnološka zajednica je na dobrom putu, ocjenjuje Kovač. Ono što vidi kao problem u Hrvatskoj je to što je 99 posto IT industrije je uslužno, odnosno rade se projektu po narudžbi klijenta, bez obzira na to radi li se o sistem integraciji ili o razvoju softvera, jako malo firmi ima svoj proizvod. A to čini pravu razliku. Uspješne zemlje u Europi shvatile, primjerice Estonija pa je u IT industriji fokus na proizvode poput Skypea ili Taxifya. Takvi projekti privlače prave investicije i stavljaju na biznis kartu svijeta. To što mi radimo uslužno, to je kao u tekstilnoj industriji gdje se posao odrađuje u Bangladešu ili Indiji. Netko to vani isprojektira, mi to ovdje naštrikamo, zato što je jeftinija radna snaga. 

Stvar je u tome što nama s poslovnim modelom u kojemu prodajemo proizvod ne treba sto programera. Nama treba sto ljudi, ali od toga će samo 15 ili 18 biti programeri, ostali će biti zaduženi za marketing, prodaju, podrškau odnosno sva druga znanja koja čine neki proizvod. Trik je u tome što je takav poslovni model puno skalabilniji. Kod uslužnih djelatnosti, onog časa kad mi prestanemo davati uslugu, prihodi prestaju. Kod proizvoda, pogotovo kad se radi u cloudu, mi proizvod stavimo u cloud i on se prodaje. Mi da i prestanemo programirati, on će se prodavati i dalje. I zato investitori ulažu u takve projekte jer su povrati 10, 20 ili 30 puta na uloženo. Kod usluga to je znatno manje, oko 1,5 puta na investirani novac. 

U Hrvatskoj su živjeli šest godina od osnivanja i tu su stekli značajan broj zvučnih klijenata, Od L'Oreala, Keunea, Badela, Kutjeva. No prodaja je uglavnom išla preko preporuke, a u tom sam se vremenu obavio puno sastanaka, vozio i mnogo vremena proveo obilazeći potencijalne klijente. Prodaju smo radili offline, a takav pristup je bio loš jer oduzima puno remena na obilaske potencijalnih klijenata, sastanke, putovanja... 

Pokušavali smo dobiti vanjsku investiciju koji smo htjeli iskoristiti za postavljanje infrastrukture za prodaju online i da naučimo kako se to radi. Prijavili smo se na natjecanje u Kaliforniji u Palo Altu i sales kategoriji, tamo ostvarili neke kontakte. Kroz te kontakte ostvarili smo kontakt i s Matom Brogijem s kojim smo se odlučili na suradnju, On je postao CEO kompanije a kako on živi u Bostonu, logično je bilo da tamo otvorimo drugi ured, a nama je to išlo na ruku jer je to najbliža točka kada iz Hrvatske idemo u SAD. Mi smo de facto američka firma koja ima podružnicu u Hrvatskoj.

Kada smo se još intenzivno bavili pozicioniranjem na tržištu, odnosno tražili koja je naša prava publika. U početku smo mislili da će to biti svi koji rade nekakav terenski rad. Terenski komercijalisti, unaprjeđivači prodaje ali zapravo smo gađali svašta. Zapravo, većina naših kupaca jest iz segmenta prodaje robe široke potrošnje. Drugim riječima, preko 90 posto naših kupaca su tvrtke poput recimo Francka koje žele provjeriti jesu li njihovi proizvodi stigli na police. Mi smo htjeli proširiti tržište i na servisere i za mnoge druge terence, a Amerika je za to kao stvorena. Primjerice, u SAD industrija šetanja pasa koja je teško preko milijardu dolara godišnje. Profesionalni šetači pasa koriste Repsly kako bi njihovi klijenti vlasnici pasa znali da je u šetnji prošlo sve kako treba. Kako je aplikacija povezana s GPS-om, vlasnik može pratiti šetnju psa, je li sve obavio, može čak poslati sliku stolice. Tu je bilo i servis za čišćenje bazena, pa se preko aplikacije može provjeriti je li sve prijeđeno, koliko kemikalije je stavljeno u vodu i slično. 
Ipak, preko 90 posto naših klijenata su kompanije koje proizvode hranu, piće, sportsku opremu, elektroniku – to je naš svijet – napominje Kovač. 

Posljednju investiciju od 1,7 milijuna dolara iskoristili su za gradnju tima. Prije investicije Repsly j činilo četrdesetak ljudi na dva kontinenta, a tvrtku su vodili Brogi i Kovač, Brogi je vodio bostonski ured a Kovač ovaj zagrebački.

U tom trenutku tvrtka je trebala nove ljude sa specifičnim znanjima, objašnjava Kovač, pa je svježi kapital omogućio nova zapošljavanja, pa su tako u Repsly doveli šefa financija, šeficu razvoja, šefa marketinga, šefa proizvoda, šefa podrške i dodatno proširili tim. 

Takvim pristupom poslovanju svoj proizvod održavamo da bude top notch, radimo na poboljšanjima i širenju baze korisnika, ali ne svaštarimo ne bavimo se drugim stvarima. Tako smo u deset godina došli do gotovo 1200 klijenata, ističe.

Jedan od njihovih novih pojačanja je primjerice Peter Billante, koji radi u bostonskom uredu tvrtke. Prije Repslyja, Billante je radio u multinacionalnim kompanijama poput SAP-a i Autodeska. Prema njegovom iskustvu, raznovrsni globalni tim je velika prednost o softverskoj industriji, pogotovo kad globalne klijente i upoznati ste s različitim praksama poslovanja diljem svijeta. Tim je zato razvio proizvod koji se može prilagoditi različitim potrebama različitih klijenata na različitim tržištima, objašnjava Biilante.

Prodajni predstavnici su s našim alatom znatno učinkovitiji. Veliki brendovi široke potrošnje su angažirali velike prodajne i marketinške timove kako bi njihov proizvod bio što bolje pozicioniran na tržištu, kako bi ostvarivali što bolje prodajne rezultate i kako bi njihovi klijenti bili zadovoljni. Repsly im tu pomaže jer prikuplja ključne podatke potrebne za donošenje ispravnih odluka. Koje trgovine trebamo posjetiti ovaj tjedan? Kako si rezultati posljednje promo akcije? Jesu li naši proizvodi u svim trgovinama u kojima trebaju biti? Menadžeri koriste sve te podatke za učinkovitije poslovanje, objašnjava Billante.

Nije važno ni završiti faks. I nije važno imati super ocjene. Mislim da je pogrešna logika većine naših roditelja i te generacije – završi školu i nađi siguran posao. To je najgluplje što možeš napraviti kada imaš 25 ili 26 godina, pogotovo ako si tehničke struke. Ja sam svojoj djeci govorim da mi ne trebaju nositi petice iz škole, nego da zapale svoj interes. Da pronađu i zapale svoj interes za nešto. Svijet se mijenja tolikom brzinom da mi danas, naše školstvo, ma bilo čije školstvo nema pojma za koja i kakva radna mjesta educira djecu. Najbolje što djeci možemo dati je usaditi im to da misle svojom glavom i da se znaju snaći u nepredviđenim okolnostima. I zato ih treba poticati da kad završe školu da se bace u nešto, da osjete rizik jer u toj dobi nemaš što izgubiti. Nemaš kredite, nemaš obitelj, možeš biti bez posla godinu dana, nekako ćeš se snaći, raditi bilo što, ali to snalaženje će te dovesti do toga da počneš razmišljati. Kada sam se zaposlio u državnoj firmi, znao sam da tamo mogu dočekati penziju. Ali isto tako sam znao da će mi takav život biti jako otužan i jako dosadan. I činilo mi se puno ljepše – sad ću probati nešto, pa ako ne uspije, uvijek se mogu vratiti. Ako uspije, super. I taj rizik donosi rezultat. Meni nije donio rezultat ni prvi put, ni drugi put. Uspjelo je tek treći put, a samo zato što smo orali i kopali, snalazili se, nismo bili ništa pametniji od drugih. Ako nešto ne upali, ideš dalje. Samo je to poanta. I nije bitno gdje si. Ako se preseliš u Irsku, imaš veće troškove života, moraš zarađivati više, moraš se više dokazivati, ne govoriš jezik kao i oni. A ako razviješ nešto ovdje i ako imaš nešto opipljivo, što već donosi prihod onda odeš kod investitora u Berlin ili u München ili San Francisco i dogodit će se nešto. To mi ne vidimo iz Hrvatske ne vidimo, ali na svijetu ima više novca raspoloživog za investiranje nego što ima suvislih projekata. I tko god dođe sa suvislim projektom, dobit će novce. Ali ne s projektom koji je na papiru, nego s pričom koja donosi kruh i ovako. Ako to imaš, otvoren ti je put, kaže Kovač. 

To je nekakva poruka koju želim prenijeti klincima, da ne traže sigurnost i da ne trebaju biti članovi stranke, i da ne trebaju tražiti posao u državnoj upravi ili gradu. To je totalni užas, jednostavno, šteta je generacije – ističe. 

Glavne stvari koje se tiču našeg posla nismo naučili na faksu. Ono što je FER dobro radio i što vjerojatno dobro radi i dalje je da te nauči misliti. Ali sve ono što je primjenjivo i važno za posao, naučili smo izvan faksa. Radeći. 

Pričamo o Osijek Software Cityju, zajednice nekoliko IT firmi u njegovom rodnom gradu. Osijek je danas među prvima po broju iseljenih, ali Kovač smatra da to ne mora biti tako i kako se protiv toga može i mora boriti. Najveća važnost Software Cityja je to što pokazuje ljudima da se može i iz Osijeka. Riječ je o tome što grad ima dobar faks, dobre škole, koje su i konkurentne što god mi o njima mislili i imaš niske troškove života. 

U Osijeku se rodilo nekoliko uspješnih IT firmi, primjerice Inchoo, ali i Farmeron koji je jako daleko dogurao. Što se konkretno tiče osječke startup zajednice, oni mogu ponuditi nešto vanjskom tržištu što netko tko živi u Bostonu ili Irskoj ne može jer su njegovi troškovi života veći. Istovremeno, možeš ostati, njegovati neki svoj stil života – popit rakijicu, pojest kulen, a raditi za nekoga tko je vani. I ne treba nikamo ni ići. To je poanta.

Ono što ja mislim da je kuga u Osijeku i kuga u Hrvatskoj je taj dojam letargije. Ljudi ne vjeruju da mogu nešto promijeniti. Ako nisam u stranci, ako nisam u državnoj firmi, bolje mi je da idem van. A to je zapravo dizanju ruku. Jer i tamo moraš šljakati kao pas. Ali ako ostaneš ovdje, i šljakaš kao pas tu i aktivno tražiš prilike, onda možeš i odavde nešto napraviti. Naš način borbe je da prodajemo naš proizvod. Moj kut je da radim stvaram i da tako nešto napravim za sebe i svoju okolinu. Proveo sam dvije godine u Bostonu, ali meni je ljepše živjeti tu.

Birokracija u Hrvatskoj jest antipoduzetnička, što god političari govorili. Činjenica jest da postoji antipoduzetnička klima, međutim pravi problem je pravosudni sustav, to je ono što odbija investitore. No problem je i izgraditi tvrtku ovdje jer rijetko tko hoće investirati u Hrvatsku. Ako hoćeš privući ozbiljnu investiciju, moraš preseliti firmu van. Glavni problem koji odbija investitore je pravni sustav koji ne funkcionira. Ako netko hoće ulagati milijune dolara u neki posao, njemu to nije beznačajan novac i on želi imati i pravnu sigurnost, a to u Hrvatskoj ne može dobiti, ističe Kovač.