Tako da je i kod nas statistika okej, naša tehnološka zajednica je na dobrom putu, ocjenjuje Kovač. Ono što vidi kao problem u Hrvatskoj je to što je 99 posto IT industrije je uslužno, odnosno rade se projektu po narudžbi klijenta, bez obzira na to radi li se o sistem integraciji ili o razvoju softvera, jako malo firmi ima svoj proizvod. A to čini pravu razliku. Uspješne zemlje u Europi shvatile, primjerice Estonija pa je u IT industriji fokus na proizvode poput Skypea ili Taxifya. Takvi projekti privlače prave investicije i stavljaju na biznis kartu svijeta. To što mi radimo uslužno, to je kao u tekstilnoj industriji gdje se posao odrađuje u Bangladešu ili Indiji. Netko to vani isprojektira, mi to ovdje naštrikamo, zato što je jeftinija radna snaga.
Stvar je u tome što nama s poslovnim modelom u kojemu prodajemo proizvod ne treba sto programera. Nama treba sto ljudi, ali od toga će samo 15 ili 18 biti programeri, ostali će biti zaduženi za marketing, prodaju, podrškau odnosno sva druga znanja koja čine neki proizvod. Trik je u tome što je takav poslovni model puno skalabilniji. Kod uslužnih djelatnosti, onog časa kad mi prestanemo davati uslugu, prihodi prestaju. Kod proizvoda, pogotovo kad se radi u cloudu, mi proizvod stavimo u cloud i on se prodaje. Mi da i prestanemo programirati, on će se prodavati i dalje. I zato investitori ulažu u takve projekte jer su povrati 10, 20 ili 30 puta na uloženo. Kod usluga to je znatno manje, oko 1,5 puta na investirani novac.
U Hrvatskoj su živjeli šest godina od osnivanja i tu su stekli značajan broj zvučnih klijenata, Od L'Oreala, Keunea, Badela, Kutjeva. No prodaja je uglavnom išla preko preporuke, a u tom sam se vremenu obavio puno sastanaka, vozio i mnogo vremena proveo obilazeći potencijalne klijente. Prodaju smo radili offline, a takav pristup je bio loš jer oduzima puno remena na obilaske potencijalnih klijenata, sastanke, putovanja...
Pokušavali smo dobiti vanjsku investiciju koji smo htjeli iskoristiti za postavljanje infrastrukture za prodaju online i da naučimo kako se to radi. Prijavili smo se na natjecanje u Kaliforniji u Palo Altu i sales kategoriji, tamo ostvarili neke kontakte. Kroz te kontakte ostvarili smo kontakt i s Matom Brogijem s kojim smo se odlučili na suradnju, On je postao CEO kompanije a kako on živi u Bostonu, logično je bilo da tamo otvorimo drugi ured, a nama je to išlo na ruku jer je to najbliža točka kada iz Hrvatske idemo u SAD. Mi smo de facto američka firma koja ima podružnicu u Hrvatskoj.
Kada smo se još intenzivno bavili pozicioniranjem na tržištu, odnosno tražili koja je naša prava publika. U početku smo mislili da će to biti svi koji rade nekakav terenski rad. Terenski komercijalisti, unaprjeđivači prodaje ali zapravo smo gađali svašta. Zapravo, većina naših kupaca jest iz segmenta prodaje robe široke potrošnje. Drugim riječima, preko 90 posto naših kupaca su tvrtke poput recimo Francka koje žele provjeriti jesu li njihovi proizvodi stigli na police. Mi smo htjeli proširiti tržište i na servisere i za mnoge druge terence, a Amerika je za to kao stvorena. Primjerice, u SAD industrija šetanja pasa koja je teško preko milijardu dolara godišnje. Profesionalni šetači pasa koriste Repsly kako bi njihovi klijenti vlasnici pasa znali da je u šetnji prošlo sve kako treba. Kako je aplikacija povezana s GPS-om, vlasnik može pratiti šetnju psa, je li sve obavio, može čak poslati sliku stolice. Tu je bilo i servis za čišćenje bazena, pa se preko aplikacije može provjeriti je li sve prijeđeno, koliko kemikalije je stavljeno u vodu i slično.
Ipak, preko 90 posto naših klijenata su kompanije koje proizvode hranu, piće, sportsku opremu, elektroniku – to je naš svijet – napominje Kovač.
Posljednju investiciju od 1,7 milijuna dolara iskoristili su za gradnju tima. Prije investicije Repsly j činilo četrdesetak ljudi na dva kontinenta, a tvrtku su vodili Brogi i Kovač, Brogi je vodio bostonski ured a Kovač ovaj zagrebački.
U tom trenutku tvrtka je trebala nove ljude sa specifičnim znanjima, objašnjava Kovač, pa je svježi kapital omogućio nova zapošljavanja, pa su tako u Repsly doveli šefa financija, šeficu razvoja, šefa marketinga, šefa proizvoda, šefa podrške i dodatno proširili tim.
Takvim pristupom poslovanju svoj proizvod održavamo da bude top notch, radimo na poboljšanjima i širenju baze korisnika, ali ne svaštarimo ne bavimo se drugim stvarima. Tako smo u deset godina došli do gotovo 1200 klijenata, ističe.
Jedan od njihovih novih pojačanja je primjerice Peter Billante, koji radi u bostonskom uredu tvrtke. Prije Repslyja, Billante je radio u multinacionalnim kompanijama poput SAP-a i Autodeska. Prema njegovom iskustvu, raznovrsni globalni tim je velika prednost o softverskoj industriji, pogotovo kad globalne klijente i upoznati ste s različitim praksama poslovanja diljem svijeta. Tim je zato razvio proizvod koji se može prilagoditi različitim potrebama različitih klijenata na različitim tržištima, objašnjava Biilante.
Prodajni predstavnici su s našim alatom znatno učinkovitiji. Veliki brendovi široke potrošnje su angažirali velike prodajne i marketinške timove kako bi njihov proizvod bio što bolje pozicioniran na tržištu, kako bi ostvarivali što bolje prodajne rezultate i kako bi njihovi klijenti bili zadovoljni. Repsly im tu pomaže jer prikuplja ključne podatke potrebne za donošenje ispravnih odluka. Koje trgovine trebamo posjetiti ovaj tjedan? Kako si rezultati posljednje promo akcije? Jesu li naši proizvodi u svim trgovinama u kojima trebaju biti? Menadžeri koriste sve te podatke za učinkovitije poslovanje, objašnjava Billante.
To je nekakva poruka koju želim prenijeti klincima, da ne traže sigurnost i da ne trebaju biti članovi stranke, i da ne trebaju tražiti posao u državnoj upravi ili gradu. To je totalni užas, jednostavno, šteta je generacije – ističe.
Glavne stvari koje se tiču našeg posla nismo naučili na faksu. Ono što je FER dobro radio i što vjerojatno dobro radi i dalje je da te nauči misliti. Ali sve ono što je primjenjivo i važno za posao, naučili smo izvan faksa. Radeći.
Pričamo o Osijek Software Cityju, zajednice nekoliko IT firmi u njegovom rodnom gradu. Osijek je danas među prvima po broju iseljenih, ali Kovač smatra da to ne mora biti tako i kako se protiv toga može i mora boriti. Najveća važnost Software Cityja je to što pokazuje ljudima da se može i iz Osijeka. Riječ je o tome što grad ima dobar faks, dobre škole, koje su i konkurentne što god mi o njima mislili i imaš niske troškove života.
U Osijeku se rodilo nekoliko uspješnih IT firmi, primjerice Inchoo, ali i Farmeron koji je jako daleko dogurao. Što se konkretno tiče osječke startup zajednice, oni mogu ponuditi nešto vanjskom tržištu što netko tko živi u Bostonu ili Irskoj ne može jer su njegovi troškovi života veći. Istovremeno, možeš ostati, njegovati neki svoj stil života – popit rakijicu, pojest kulen, a raditi za nekoga tko je vani. I ne treba nikamo ni ići. To je poanta.
Ono što ja mislim da je kuga u Osijeku i kuga u Hrvatskoj je taj dojam letargije. Ljudi ne vjeruju da mogu nešto promijeniti. Ako nisam u stranci, ako nisam u državnoj firmi, bolje mi je da idem van. A to je zapravo dizanju ruku. Jer i tamo moraš šljakati kao pas. Ali ako ostaneš ovdje, i šljakaš kao pas tu i aktivno tražiš prilike, onda možeš i odavde nešto napraviti. Naš način borbe je da prodajemo naš proizvod. Moj kut je da radim stvaram i da tako nešto napravim za sebe i svoju okolinu. Proveo sam dvije godine u Bostonu, ali meni je ljepše živjeti tu.
Birokracija u Hrvatskoj jest antipoduzetnička, što god političari govorili. Činjenica jest da postoji antipoduzetnička klima, međutim pravi problem je pravosudni sustav, to je ono što odbija investitore. No problem je i izgraditi tvrtku ovdje jer rijetko tko hoće investirati u Hrvatsku. Ako hoćeš privući ozbiljnu investiciju, moraš preseliti firmu van. Glavni problem koji odbija investitore je pravni sustav koji ne funkcionira. Ako netko hoće ulagati milijune dolara u neki posao, njemu to nije beznačajan novac i on želi imati i pravnu sigurnost, a to u Hrvatskoj ne može dobiti, ističe Kovač.
