Široko je raširena zabluda da je najbolji način da u pregovorima dobijete sve što želite ta da suparničku stranu nizom sitnih ucjena privolite da vam po točkama do željenog cilja odgovara sa "da". Bivši FBI-ov pregovarač za talačke krize Chris Voss objasnio je u svojoj novoj knjizi "Never split the difference" da je put do konačnog "da" popločan nizom odgovora "ne".
Business insider prenosi iskustva Vossa koji je radni vijek proveo pregovarajući s mnoštvom kriminalaca i terorista i koji objašnjava da je u pregovorima, pa bila to riječ i o supružnicima, šefovima, prodavačima automobila, nastojati te ljude učiniti "taocima potvrdnog odgovora". Ako nastupate tako da "da" bude jedini odgovor koji prihvaćate, kaže on, propustit ćete niz drugih mogućnosti.
Jedan od primjera je razgovor o novom radnom mjestu, primjerice takvom na kojem vas čeka niska plaća, koje je smješteno na neodgovarajuću lokaciju, na kojem nećete imati velike ovlasti. Jedno od vaših čarobnih pitanja budućem šefu u toj situaciji može biti: "Želite li da na tom poslu budem loš?" "Začudili biste se koliko su ljudi skloniji odgovarati s 'ne'. Zato pitanja poput ovog čine bitnu razliku u pregovorima", objašnjava Voss.
Tajna je u običnoj ljudskoj psihologiji. U situacijama napetih pregovora ljudi su puno opušteniji ako odgovaraju negativno. Pregovori se nastavljaju opuštenije, a u konačnici, na obostrano iznenađenje, pregovori kroz niz negativnih odgovora naposljetku i jednu i drugu stranu dovode do konačnog rješenja i konačnog potvrdnog odgovora.
