Anderson Salgado je bio stariji menadžer u odjelu prodaje u Amazonu, i upravljao je prodajom luksuznih proizvoda za ljepotu. Imao je uvijek posla preko glave pa je i tog petka kasno navečer, kad je došao kući, sjeo opet za kompjutor. Žena i djeca su spavali, a on je samo htio dovršiti posao kako bi u ponedjeljak mogao početi ispočetka. Radni tjedan trajao bi mu najmanje 60 radnih sati.
U jednom trenutku shvatio je da prvih deset robnih marki prihoduje čak 80 posto novca od ukupnog prometa, dok manji brendovi ne povlače ni približno onoliko zarade koliko bi mogli.
Zapravo, mjesečno su prihodovali tek oko milijun dolara, što se smatra zanemarivim u ovom gigantu e-trgovine.
Pitao se zašto je to tako i nazvao tri klijenta iz skupine 'malih' marki i pitao ih jesu li zainteresirani za metodologiju iz njegove 'kućne radinosti' kojom bi možda mogao povećati njihovu prodaju pojačanim marketingom, oglašavanjem, promotivnim materijalima i slično. Budući da nisu imali što izgubiti, odgovorili su mu: 'da'.
Tog petka navečer, ne očekujući ništa posebno, Salgado je ležerno posegnuo za alatima da provjeri kako napreduje njegovih troje klijenata. Ostao je šokiran. Njihovi prihodi skočili su za nevjerojatnih 70 posto u samo nekoliko tjedana, piše Business Insider.
"Bilo je kao u crtiću – iznad glave mi je zasvijetlila žarulja“, govori Salgado za Business Insider.
Shvatio je da može zaraditi mnogo novca ako samo bude koristio lekcije koje je naučio radeći na Amazonovim složenim poslovima, poput toga kako pozicionirati proizvod na prvu stranicu tražilice, kako postaviti fotografije, te koliko je važno oglašavanje s plaćanjem po kliku. I onda odlučio krenuti vlastitim putem.
Napustio je Amazon i danas je vlasnik savjetničke tvrtke TrisBell. Njegovi klijenti prodaju svoju robu preko Neiman Marcusa i Lowe, ali nitko od njih ne može shvatiti kako da sami zarade novac na Amazonu. I zato plaćaju Salgada.
Salgado nije prvi bivši radnik Amazona koji je unovčio prodajući ono što je naučio o unutarnjem radu tvrtke, a neće biti ni posljednji.
Stotine ostalih zaposlenika Amazona posljednjih su godina postali neovisni savjetnici. Iako im radni dan i dalje traje po 10-15 sati, mnogi od njih zarađuju više novca nego što bi ikad mogli dok su radili u ovoj divovskoj e-trgovini.
Jedan bivši djelatnik Amazona usporedio je to s "okretnim vratima". Oni koji u Amazonu rade godinu ili dvije mogu krenuti u puno unosniji posao, a manje zahtjevan, tako da pokrenu savjetovanje ili čak osnuju vlastitu e-trgovinu. Nešto slično državnim dužnosnicima koji nakon rada za institucije odu u privatni sektor i to puno bolje unovče.
Amazon to zna. Kao što je jedan od bivših djelatnika Amazona to opisao:“Čuo sam da Amazon ovako reagira:'Gle – ovo je dobro za karijeru. Zaposliš se u Amazonu i kad se umoriš, odeš u savjetnike.'“
Doduše, u Amazonu nisu htjeli to komentirati.
Bivši zaposlenici koji su pokrenuli vlastitu tvrtku rekli su da su se godišnji prihodi njihove agencije kretali od milijun do 10 milijuna dolara uz dvoznamenkasti rast prihoda.
Jednom kada njihove agencije narastu dovoljno velike, često se otkupljuju. Agencije za oglašavanje potrošile su desetke milijuna na kupnju takvih savjetničkih agencija poput Marketplace Ignition ili pak Flywheel Digital za koju su iskeširali 60 milijuna dolara.
Business Insider intervjuirao je 15 bivših Amazonovih zaposlenika koji su otišli u vlastiti biznis i tri Amazonova savjetnika koja nemaju svoju tvrtku. Njihovo iskustvo u Amazonu kretalo se u rasponu od jedne do 10 godina. Otkrili su kako profitiraju od svog staža u Amazonu savjetujući i Fortune 500 i manje tvrtke u zbunjujućem svijetu prodaje na Amazonu.
"Nije iznenađujuće da bivši Amazonovi djelatnici rade kao konzultanti - jednostavno pokušavaju unovčiti svoje iskustvo e-trgovine", rekao je glasnogovornik Amazona u izjavi za Business Insider.
Utjecati ime-brand tvrtke na nečije životopis za dodavanje kredibilitet je nevjerojatno uobičajena. Ali, recimo, postoji nedostatak bivših rukovoditelja Googlea, Applea, Microsofta ili Oraclea koji su napustili tvrtku da postanu savjetnici o tome kako hakirati te platforme.
Jason Goldberg, glavni direktor komercijalne strategije oglašivača Publicis, rekao je da postoji sličan, mnogo manji ekosustav bivših rukovoditelja Walmarta i Targeta. Ali, budući da Amazon postoji u još uvijek novom području e-trgovine, brendovi ne znaju kako napredovati na toj platformi.
"Ono što je jedinstveno u Amazonu jest to što su oni na relativno novom, neuređenom tržištu. Pod tim mislim da ste bili ex-Target zaposlenik i željeli ste uspostaviti konzultantsku pomoć pružateljima usluga u njihovom odnosu s Targetom, sigurno postoje dobavljači koji bi željeli vašu pomoć", kaže Goldberg ali i dodaje da su prakse rada s Targetom prilično poznate i ne treba biti poseban ekspert da bi ih poznavali.
Kako je to snalaziti se u prodaji na Amazonu kad su mali brendovi u pitanju, usporedio je s hodanjem po šumi svezanih očiju. Za početak, prodaja na Amazonu nije ništa drugo nego kao i prodaja na drugim platformama poput Targeta ili Walmarta, gdje imate kupce koji slikaju vaše proizvode, ocjenjuju i promoviraju.
"Brandovi su navikli imati partnere u trgovcima, imati izvršnog direktora koji vam zapravo pomaže i slično. Navikli su na tržište i govorili:" Želimo se prodati na ovom kanalu. Nazvat ćemo kanal i reći, hej, možemo li biti u Bed Bath & Beyond? Možemo li biti u Targetu?". Ali Amazon nije ništa od toga i ne poznaje takvu praksu", rekao je James Thomson, bivši viši menadžer Amazona, a danas partner u Amazonovoj konzultantskoj tvrtki Buy Box Experts.
"U Amazonu je to samo dio posla. Jer mi ćemo vam pomoći, a vi ćete pomoći nama. Svi ćemo rasti zajedno. Zapravo Amazon kaže:"To želimo od vas. Možete li nam to dati?" A marka kaže da ili ne. Ako kažu da, onda super!", tumači Thomson.
"No postoje i oni koji kažu 'ne' i Amazon ih ne odbija. I to je u redu, ali naći ćemo drugi način da vaš proizvod dođe na našu stranicu", kaže dalje Thomson.
Štoviše, insajderi kažu kako Amazon ima reputaciju u komunikaciji kodiranim jezikom. Chris McCabe, bivši stručnjak za istraživanje u Amazonu, rekao je da je najveći dio njegovog posla tumačiti 'Amazonspeak', odnosno dekodiranje poruka koje dobivaju prodavači i pomaže im davati odgovore.
"Amazon namjerno tu komunikaciju drži nejasnom jer želi zadržati pravo tumačenja stvari onako kako im paše", govori McCabe, koji je osnovao Amazonovo savjetovanje o obustavljanju računa eCommerceChris .
Sa svoje strane, Amazon je rekao kako će uložiti oko 15 milijardi dolara u nove alate i usluge do 2019. godine za pomoć malim i srednjim poduzećima. Ipak, nejasna priroda Amazona često ostavlja prodavače u strahu od maloprodaje - posebno kada je riječ o problemima poput obustave računa, što može dovesti do gubitka tisuća, ako ne i milijuna dolara prihoda.
McCabe je proveo gotovo šest godina upravljajući obustavom računa, a sada je proveo dodatnih pet godina pomažući prodavačima da shvate što učiniti ako saznaju da im je račun obustavljen. Prodavač u toj situaciji može vidjeti obavijest o privremenoj obustavi. Unutar Amazona, oni mogu biti blokirani, čak i ako poruka ne kaže tako. McCabe je u stanju razumjeti kakav je status prodavatelja i što bi trebali učiniti kako bi ga mogli vratiti.
